658.8Organización de mercados. Marketing. Ventas. Distribución
Nota de contenido:
Vol.I: 1. Alcance de la dirección de ventas - 2. Principios de organización de las operaciones de venta - 3. Estructura de la organización de ventas - 4. Relaciones del departamento de ventas con los demás departamentos de una empresa - 5. El principal directivo comercial - 6. La moral como factor de la dirección de ventas - 7. Lugar que ocupa la investigación de la distribución - 8. Previsión de las ventas - 9. Potenciales del mercado y cupos de ventas - 10. Zonas de ventas - 11. Dirección de las fuerzas de ventas - 12. Selección de vendedores. Métodos - 13. El examen psicológico o test en la selección de vendedores - 14. Formación de vendedores - 15. Contenido y métodos de los programas de capacitación - 16. Otros aspectos de la capacitación -- Vol II.: 17. Remuneración de los vendedores.Principios básicos - 18. Sistemas de retibución a los agentes de ventas - 19. Gastos de viaje de los vendedores - 20. Estímulo del equipo de vendedores mediante competiciones - 21. Supervisión y evaluación del trabajo de los vendedores - 22. Políticas de ventas - 23. Política de precios y de servicio - 24. Políticas que gobiernan la elección de los productos - 25. Prueba y desarrollo de nuevos productos - 26. La elección de los canales de distribución - 27. Coste de la distribución, la información y los presupuestos de venta - 28. Normas de coste de distribución y presupuestos de venta - 29. Ulteriores aplicaciones de los análisis de coste a las decisiones sobre políticas.
